© כל הזכויות שמורות לברנע ג'פה לנדה משרד עורכי דין

כל מה שצריך לדעת לקראת התקשרות בהסכם הפצה

לקראת התקשרות בהסכם הפצה

רבות מהחברות הישראליות, המבקשות לפעול בחו”ל, נעזרות במפיצים מקומיים לקידום מוצריהן בשוק החדש. מערכת היחסים בין אותן חברות למפיצים כרוכה לעיתים בסיכונים משמעותיים. ניתן לצמצם, מבעוד מועד, סיכונים אלה באמצעות הגדרה נכונה של מספר סוגיות מרכזיות ועיגון שלהן בהסכם הפצה.

 

להלן מספר סוגיות מרכזיות להן ראוי להתייחס בעת גיבוש מערכת יחסים עם מפיץ, וההדגשים המרכזיים שיש לתת לכל אחת בהן.

 

1. בחירת מפיץ אפקטיבי – חשוב להגדיר ולבחור את הגורם המתאים להפצת המוצרים או השירותים של החברה. ייתכן ובחירה במפיץ שלא יפעל בהתאם למסגרת מינויו, תפגע בקידום פעילות החברה בחו”ל. במידה ותוענק למפיץ כזה בלעדיות בטריטוריה מסוימת לטווח ארוך, עלול להיווצר מצב בו החברה תהיה מנועה מלמנות מפיץ אחר תחתיו ובכך למעשה תחסם יכולתה לפעול בטריטוריה לתקופה מסוימת.

 

2. הגדרת המוצרים – יש להגדיר נכון את המוצר שהפצתו נמסרת למפיץ. לדוגמא, אם תוכנה מסוימת מוגדרת בהסכם ההפצה כמוצר שיופץ על ידי המפיץ, השאלה היא האם גרסאות חדשות של אותה תוכנה תהינה כפופות לזכויות הבלעדיות שהוענקו למפיץ, או שהן מחוץ לתחום הבלעדיות. אשר על כן, יש לתת משקל בניסוח הסכם ההפצה ולהיות מאד מדויקים בכל הנוגע להגדרת המוצרים הספציפיים שעל המפיץ למכור ולהתייחס באופן מפורש להפצת מוצרים “חדשים” או “מעודכנים” של החברה. זאת ועוד, מפיץ עשוי להיות אפקטיבי מאד בהפצת מוצר מסוים, אבל כלל לא אפקטיבי בהפצת מוצר אחר.

 

3. תחולה טריטוריאלית – התחולה הטריטוריאלית של הסכם הפצה הוא לא רק עניין של גיאוגרפיה. אין להקל ראש גם בהגדרת ערוצי ההפצה והדרכים בהם רצוי שהמוצר יחדור לשוק וזאת על מנת להגן על החברה מפני מחלוקות עתידיות עם המפיץ. כך לדוגמא, ככל שהחברה קשורה בהסדרים גלובאליים עם יצרני OEM, יש להבהיר שחדירת המוצר לטריטוריה כמרכיב של מוצר אחר, לא תיחשב כפגיעה בבלעדיות שהוענקה למפיץ.

 

4. התחייבויות המפיץ – ברובם המוחלט, הסכמי הפצה אינם מחייבים את המפיץ לפעול כלל. גם אם מפיץ מסוים לא עומד ביעדי המכירות או בכמויות רכישה מינימאליות שנקבעו לו בהסכם, לרוב תתקשה החברה לסיים את הבלעדיות או את ההסכם באופן חד צדדי, למעט אם ניתנה לו תקופת גרייס מינימאלית או בהתקיים תנאים מסוימים (או שניהם יחד). לכן, חשוב מאוד לבצע בדיקת נאותות על המפיץ ולקבל ממנו תכנית עסקית, שתראה כיצד הוא מתכנן לפעול לצורך ההפצה. אם החברה תוסיף למפיץ תמריצים הולמים בגין עמידה ביעדי מכירות, היא תוכל לרכוש מידה מסוימת של ביטחון שנתמנה על ידה מפיץ מתאים, בעל משאבים ומוטיבציה.

 

5. בלעדיות – קיימים בשוק הסכמי הפצה חד או דו-צדדיים. לבלעדיות חד-צדדית יכוליפ להיות שני מופעים – באחד, המפיץ מהווה ערוץ ההפצה היחיד של החברה בשוק היעד, כאשר במקביל הוא רשאי למכור גם מוצרים של המתחרים שלה; ובשני החברה רשאית למכור את מוצריה דרך מפיצים שונים כאשר המפיצים של החברה מנועים ממכירת מוצרים של המתחרים. במציאות, הסדרי הפצה חד-צדדיים בדרך כלל אינם עולים יפה ולכן מומלץ לחתום על הסכמי הפצה עם בלעדיות דו-צדית – קרי, הסכמים בהם החברה מוכרת את מוצריה רק דרך מפיץ אחד בטריטוריה והמפיץ מתחייב שלא לשווק מוצרים מתחרים. בהקשר הבלעדיות, חשוב לציין כי במדינות רבות הסדרי בלעדיות עשויים להחשב כפוגעים בתחרות, ובנסיבות מסוימות, כבלתי חוקיים. מומלץ מאוד להתייעץ עם עורכי דין המתמחים בדיני הגבלים עסקיים, על מנת לוודא שהסכם ההפצה הבלעדי בו מעוניינים להתקשר אינו מהווה עבירה על החוק.

 

6. תקופת ההסכם – מומלץ לקבוע בהסכם ההפצה תקופה הסכם ראשונית מוגדרת וקצרה הניתנת להארכה לתקופות נוספות להבדיל מהתחייבות לתקופה ארוכה. למועד סיום תקופת הסכם השלכות משמעותיות על החברה למשל במקרה של התניית עסקה לרכישה החברה בסיום הסכם ההפצה. במקרה כזה, האקזיט של הבעלים עשוי להיות תלוי בהסכמת המפיץ לשחרר את החברה מההסכם. סוגיה דומה מתעוררת גם כאשר כוללים בהסכם ההפצה תניית “שינוי שליטה בחברה” המקנה למפיץ זכות לסיים את ההסכם במקרה של שינוי שליטה בחברה. גם בתרחיש כזה בעלי החברה נתונים לחסדיו של המפיץ לוותר על זכויותיו על פי ההסכם. החיסרון הבולט בתקופת הסכם קצרה הניתנת להארכה לתקופות נוספות מתבטא בכך שהחברה לא תוכל לסיים את מערכת היחסים שלה עם המפיץ בכל עת לפי שיקול דעתה, אלא תוך פרק הזמן שהוגדר בהסכם.

 

7. השלכות סיום ההסכם – חשוב להתייחס בהסכם לתקופה שלאחר סיום ההסכם. נושאים שחשוב להסדיר בעניין זה כוללים התחייבויות לשמירה על סודיות ולאי-תחרות, זכאות המפיץ לעמלות בגין עסקאות העומדות בפני סגירה, המשך תמיכה במוצרים שנמכרו, טיפול במלאים נותרים, העברת רשימת לקוחות, והעדר זכויות למוניטין.

 

סמכות שיפוט ודין חל – בנסיבות מסוימות, הגדרה נכונה של סעיפי “ברירת דין” ו-“סמכות שיפוט” בהסכמי הפצה עשויה להפחית את הסבירות שמחלוקות בין הצדדים יבשילו לכדי התדיינות משפטית. בחלק גדול מהמקרים, תניית שיפוט מקומית בהסכם עם מפיץ זר תוביל לכך שהמפיץ יהסס לפתוח בהליכים נגד החברה. דרך אחרת להימנע מהליכים משפטיים היא קביעת הסדר בוררות יקר כהסדר הבלעדי לפתרון סכסוכים; בצורה זאת, הצד בעל האיתנות הפיננסית עשוי להבטיח לעצמו מערכת יחסים יציבה ושקטה.

 

9. קניין רוחני – חשוב לוודא שלמפיץ לא תהיה גישה מופרזת לקניין הרוחני של החברה. בכלל זה, מומלץ מאוד שההסכם יאסור במפורש על המפיץ לרשום על שמו זכויות קניין רוחני על בסיס הקניין הרוחני של של החברה. זכויות כאלה כוללות גם סימני מסחר ושמות מתחם (domain names). אם סוגיות הקניין הרוחני לא יוגדרו בצורה ברורה בהסכם ההפצה, החברה עלולה למצוא עצמה במצבים בהם המפיץ יתפוס בעלות על הקניין הרוחני שלה ואפילו יחסום אותה מלפעול בטריטוריה.

 

10. אחריות החברה – ברוב שיטות המשפט בעולם, אחריות לנזקים הנגרמים עקב שימוש במוצרים מוטלת על היצרן. ישנם הסכמים המנסים להעביר את האחריות למפיץ, אבל בדרך כלל, נסיונות אלה לא צולחים במבחן בית משפט. הדרך הנכונה להסדיר את סוגיית האחריות היא באמצעות גיבוש מנגנון שיפוי אפקטיבי אשר מגביל את היקף האחריות הן מבחינת סכום והן מבחינת זמן, בתוספת כיסוי ביטוחי הולם.

 

לצד מערכות היחסים שבין יצרנים למפיצים (distributors) ישנו מגוון של התקשרויות אפשריות אחרות בין יצרן וספק ישראלי, מצד אחד, לבין גורם מקומי המקבל את המוצר לשם מכירתו לצרכן הסופי, מצד שני. מגוון זה יכול לכלול גם סוכנים (agents), זכיינים (franchisees), מוכרי משנה (re-sellers), ואינטגרטורים (OEM). אף שיש הבדלים בין אופי ההתקשרות עם כל אחד מסוגי המפיצים האלה, הרי שככלל הם חולקים את אותן בעיות וסוגיות מרכזיות.

 

Source: barlaw.co.il

הזן כתובת אימייל על מנת להירשם לניוזלטר: